Ne samo proizvodi, nego i prodajni procesi moraju se prilagođavati tržišnom i konkurentskom pritisku. Kako postaviti prodaju tako da bude otpornija na krize, objašnjava Markus Milz (konzultant, trener prodaje i keynote speaker) u intervjuu.
Geopolitička previranja i globalni konkurentski pritisak mijenjaju ne samo lance snabdijevanja i proizvode, nego i prodajne procese. Šta se u proteklim godinama najviše promijenilo?
Markus Milz: Posljednjih godina postalo je jasno da „više“ ne znači automatski „bolje“. Mnoge kompanije reaguju na pritisak aktivizmom: više ponuda, više sastanaka, više užurbanosti. Ali ko u točku za trčanje samo brže trči – nije se pomjerio s mjesta. Zato je ključna promjena spoznaja da je efikasnost važnija od pukog aktivizma. Nije brzina ta koja pravi razliku, nego pravi smjer i jasne prioritete.
Kažete da prodaja nije improvizaciono pozorište. Kako onda izgleda uspješna prodajna strategija?
Milz: Uspješna prodajna strategija zasniva se na jasnim, standardizovanim procesima, a ne na intuiciji i osjećaju. Procesi ne ograničavaju slobodu, nego stvaraju orijentaciju i pouzdanost. Oni sprječavaju da se zadaci rade duplo ili da se važni koraci preskoče, te osiguravaju da znanje ostaje unutar kompanije. Prodavačima time dajemo okvir unutar kojeg mogu biti kreativni i orijentisani na kupca — bez gubljenja u haosu.
Ako želimo iznova postaviti prodaju, gdje je najbolje početi?
Milz: Početak je u fokusiranju. Umjesto da trčimo za svim potencijalnim kupcima, potrebno je identifikovati prave poluge. To znači: razjasniti koji kupci zaista imaju potencijal, uvesti jasne procese i uskladiti prodaju s pozicioniranjem kompanije. Najvažnije je odrediti smjer – ne tempo. Ko to razumije, pretvara užurbanu aktivnost u stvarne rezultate.
Kako izabrati prave kupce?
Milz: Suština je u tome da se ne posvećuje jednaka pažnja svim kupcima. Po Pareto-principu, oko 80% uspjeha dolazi od 20% kupaca. Upravo tih 20% mora biti u fokusu: A-kupci se njeguju intenzivno, kao stalni gosti u omiljenom restoranu; B-kupci se planski razvijaju; a kod C-kupaca je sasvim legitimno reći i – ne. Ko dosljedno primjenjuje ovu prioritetizaciju izbjegava gubljenje vremena i dramatično povećava učinkovitost.
Šta kompanije generalno moraju imati na umu u komunikaciji, da bi bile percipirane kao snažan partner?
Milz: Kupci vrlo tačno osjete da li je neki dobavljač „bilo ko“ ili ima jasnu poziciju i stav. Kompanije bi u komunikaciji trebale pokazati da ne rade sve za svakoga, nego da znaju šta im je prioritet. To ih čini vjerodostojnim i razlikuje od onih koji se takmiče samo kroz cijenu. Komunikacija znači učiniti vlastito pozicioniranje vidljivim – jer na kraju, snažna pozicija uvijek nadmaši bilo kakav cjenovni popust.
