Kako vaš prodajni tim može biti uspješniji u kriznim vremenima

Facebook Twitter LinkedIn

Ne samo proizvodi, nego i prodajni procesi moraju se prilagođavati tržišnom i konkurentskom pritisku. Kako postaviti prodaju tako da bude otpornija na krize, objašnjava Markus Milz (konzultant, trener prodaje i keynote speaker) u intervjuu.

Geopolitička previranja i globalni konkurentski pritisak mijenjaju ne samo lance snabdijevanja i proizvode, nego i prodajne procese. Šta se u proteklim godinama najviše promijenilo?

Markus Milz: Posljednjih godina postalo je jasno da „više“ ne znači automatski „bolje“. Mnoge kompanije reaguju na pritisak aktivizmom: više ponuda, više sastanaka, više užurbanosti. Ali ko u točku za trčanje samo brže trči – nije se pomjerio s mjesta. Zato je ključna promjena spoznaja da je efikasnost važnija od pukog aktivizma. Nije brzina ta koja pravi razliku, nego pravi smjer i jasne prioritete.

Kažete da prodaja nije improvizaciono pozorište. Kako onda izgleda uspješna prodajna strategija?

Milz: Uspješna prodajna strategija zasniva se na jasnim, standardizovanim procesima, a ne na intuiciji i osjećaju. Procesi ne ograničavaju slobodu, nego stvaraju orijentaciju i pouzdanost. Oni sprječavaju da se zadaci rade duplo ili da se važni koraci preskoče, te osiguravaju da znanje ostaje unutar kompanije. Prodavačima time dajemo okvir unutar kojeg mogu biti kreativni i orijentisani na kupca — bez gubljenja u haosu.

Ako želimo iznova postaviti prodaju, gdje je najbolje početi?

Milz: Početak je u fokusiranju. Umjesto da trčimo za svim potencijalnim kupcima, potrebno je identifikovati prave poluge. To znači: razjasniti koji kupci zaista imaju potencijal, uvesti jasne procese i uskladiti prodaju s pozicioniranjem kompanije. Najvažnije je odrediti smjer – ne tempo. Ko to razumije, pretvara užurbanu aktivnost u stvarne rezultate.

Kako izabrati prave kupce?

Milz: Suština je u tome da se ne posvećuje jednaka pažnja svim kupcima. Po Pareto-principu, oko 80% uspjeha dolazi od 20% kupaca. Upravo tih 20% mora biti u fokusu: A-kupci se njeguju intenzivno, kao stalni gosti u omiljenom restoranu; B-kupci se planski razvijaju; a kod C-kupaca je sasvim legitimno reći i – ne. Ko dosljedno primjenjuje ovu prioritetizaciju izbjegava gubljenje vremena i dramatično povećava učinkovitost.

Šta kompanije generalno moraju imati na umu u komunikaciji, da bi bile percipirane kao snažan partner?

Milz: Kupci vrlo tačno osjete da li je neki dobavljač „bilo ko“ ili ima jasnu poziciju i stav. Kompanije bi u komunikaciji trebale pokazati da ne rade sve za svakoga, nego da znaju šta im je prioritet. To ih čini vjerodostojnim i razlikuje od onih koji se takmiče samo kroz cijenu. Komunikacija znači učiniti vlastito pozicioniranje vidljivim – jer na kraju, snažna pozicija uvijek nadmaši bilo kakav cjenovni popust.

Autor

pitba

View all posts

Kako vaš prodajni tim može biti uspješniji u kriznim vremenima

Stručnjak za upravljanje prodajom u intervjuu objašnjava šta danas čini uspješan i efikasan prodajni sistem.

Related Posts

Od 2027. u kraćem formatu: Hannover Messe gubi 13.000 posjetilaca

BIAM i ZAVARIVANJE 2026 potvrdili status regionalnog središta industrijske izvrsnosti

Litijska groznica: Ekonomska šansa ili razlog za zabrinutost?!

Učimo, razvijamo se, ulazimo u pogone i doprinosimo promociji Adria regije na evropskom i svjetskom nivou

Završen 12. Gospodarski forum općine Žepče - Susrećemo se lokalno a razmišljamo europski

München postaje glavno mjesto za industrijsko održavanje 2025

Kategorije

Tel. +387 33 846 213
E-mail: info@www.pit.ba
| O nama | Oglašavajte se na PIT.ba

Kako vaš prodajni tim može biti uspješniji u kriznim vremenima

Stručnjak za upravljanje prodajom u intervjuu objašnjava šta danas čini uspješan i efikasan prodajni sistem.

Autor

Related Posts

Od 2027. u kraćem formatu: Hannover Messe gubi 13.000 posjetilaca

BIAM i ZAVARIVANJE 2026 potvrdili status regionalnog središta industrijske izvrsnosti

Litijska groznica: Ekonomska šansa ili razlog za zabrinutost?!

Učimo, razvijamo se, ulazimo u pogone i doprinosimo promociji Adria regije na evropskom i svjetskom nivou

Završen 12. Gospodarski forum općine Žepče - Susrećemo se lokalno a razmišljamo europski

München postaje glavno mjesto za industrijsko održavanje 2025

Kategorije

Tel. +387 33 846 213 E-mail: info@www.pit.ba | O nama | Oglašavajte se na PIT.ba

Pratite nas

Tel. +387 33 846 213
E-mail: info@www.pit.ba
| O nama | Oglašavajte se na PIT.ba