HBR: Naučite da volite networking

Facebook Twitter LinkedIn

Sažetak. ‘’Mrzim networking.’’ Poznat izraz. Ali u današnjem svijetu, networking je neophodan – i na sreću, averzija prema njemu se može savladati. Pozivajući se na laboratorijske eksperimente i na studije u jednoj velikoj pravnoj firmi, autori su identificirali četiri strategije koje mogu pomoći ljudima da budu više uzbuđeni i efektivni u izgradnji veza:

Fokusirajte se na učenje.

Usvojite ‘’promotivni mindset’’ i fokusirajte se na pozitivne stvari, i veća je vjerovatnoća da ćete vidjeti networking kao priliku za istraživanje, a ne kao samo još jedan zadatak.

Identifikujte zajedničke interese.

Razmotrite kako se vaši ciljevi slažu sa ciljevima ljudi koje upoznajete, bez obzira da li je u pitanju znanje, zahvalnost, ili prestiž.

Pronađite višu svrhu.

Uokvirite svoj networking u smislu višeg cilja – kolektivni benefiti za vašu kompaniju, na primjer – i ta aktivnost će imati autentičniji osjećaj i voditi će ka konekcijama koje mogu biti korisne za svakoga.

‘’Mrzim networking’’. Stalno ovo čujemo od zvaničnika, drugih profesionalaca, i studenata poslovne administracije. Kažu nam da networking čini da se osjećaju neugodno i lažno – čak i prljavo. Iako neki ljudi imaju prirodnu strast za to – odnosno ekstroverti koji vole i uživaju u društvenim interakcijama – mnogi razumljivo vide to kao uvlačenje, eksploatisanje, i neautentičnost.

Ali u današnjem svijetu, networking je neophodan. Brdo istraživanja pokazuje da profesionalne veze vode većem broju poslovnih prilika, širem i dubljem znanju, poboljšanom kapacitetu za inovacijama, bržem napredovanju, i većem statusu i autoritetu. Izgradnja i njegovanje profesionalnih veza također poboljšava kvalitet rada i povećava poslovnu satisfakciju.

Kada smo proučavali 165 advokata u jednoj velikoj pravnoj firmi, na primjer, saznali smo da njihov uspjeh u velikoj mjeri ovisi o njihovoj sposobnosti efektivnog networkinga, i interno (kako bi im bili dodijeljeni željeni klijenti) i eksterno (kako bi donijeli biznis svojoj firmi). Oni koji su te aktivnosti smatrali neukusnim i izbjegavali ih su imali manje naplativih sati od svojih kolega.

Srećom, naše istraživanje pokazuje da se averzija prema networkingu može prevazići. Prepoznali smo četiri strategije za pomoć ljudima da promijene svoj mindset.

Fokusirajte se na učenje

Većina ljudi ima dominantan motivacioni fokus – ono što psiholozi nazivaju ‘’promotivnim’’ ili ‘’preventivnim’’ mindsetom. Ovi u prvoj kategoriji primarno razmišljaju o razvoju, napretku, i postignućima koja im networking može donijeti, dok ovi u drugoj kategoriji gledaju na to kao nešto u čemu su obavezni učestvovati iz profesionalnih razloga.

U laboratorijskim eksperimentima koje smo proveli u SAD-u i Italiji sa studentima i zaposlenim odraslima, kao i na dodatnom uzorku od 174 advokata u firmi koju smo izučavali, dokumentovali smo efekte oba načina razmišljanja. Ljudi fokusiranu na promociju su učestvovali u networkingu jer su željeli, i pristupili su toj aktivnosti sa uzbuđenjem, znatiželjom, i otvorenim umom oko svih mogućnosti koje se mogu izroditi. Preventivno fokusirani ljudi su posmatrali networking kao nužno zlo i osjećali su se neautentično, tako da su učestvovali u networkingu sve rjeđe, i kao rezultat toga ostvarili su slabije rezultate u određenim aspektima svojih poslova.

Srećom, Carol Dweck sa Stanford University-a je dokumentovala u svom istraživanju, da je moguće prebaciti se sa preventivnog na promotivni mindset, tako da vidite networking kao priliku za istraživanje i učenje od drugih, radije nego kao obavezu.

Razmotrite poslovnu funkciju za koju se osjećate obaveznim da učestvujete. Možete sebi reći, ‘’Mrzim ovakve događaje. Moram se pretvarati i ulizivati i glumiti da uživam u tome.’’ Ili možete sebi reći, ‘’Ko zna – moglo bi biti zanimljivo. Nekada, kada se najmanje nadate, imate razgovor koji pokrene nove ideje i vodi novim iskustvima i prilikama.’’

Ako ste introvert, naravno da ne možete sebe jednostavno snagom volje natjerati da budete ekstrovert. Ali svako može odabrati s kojim mindsetom će otići na networking. Fokusirajte se na pozitivne strane – kako će vam to pomoći da uvećate svoje znanje i vještine koje su potrebne u vašem poslu – i ta aktivnost će postati mnogo vrijednijom vašeg vremena.

Prepoznajte zajedničke interese

Naredni korak u činjenju networkinga podnošljivijim je da razmislite o tome kako se vaši interesi i ciljevi slažu sa interesima i ciljevima ljudi koje upoznajete i kako vam to može pomoći da razvijete značajne poslovne veze. Brian Uzzi sa Northwestern University-a naziva ovo principom zajedničkih aktivnosti. ‘’Jake veze se ne izgrađuju kroz ležerne interakcije nego kroz aktivnosti relativno visokog rizika koje vas povezuju sa drugima koji su drugačiji,’’ objašnjava on. Brojne studije iz socijalne psihologije su demonstrirale da ljudi uspostavljaju vrlo kolaborativne i dugotrajne veze kada zajedno rade na nekim zadacima koji zahtijevaju zajedničke doprinose. Zaista, istraživanje koje je jedno od nas (Tiziana) provelo sa Miguelom Sousa Lobo iz INSEAD-a pokazalo je da ova ‘’radna međuovisnost’’ može biti jedan od najvećih izvora pozitivne energije u profesionalnim vezama.

Razmotrite i pristup koji je napravio Claude Grunitzky, serijski poduzetnik u medijskoj industriji, kada je krenuo da upozna Jeffersona Hacka, osnivača underground magazina o britanskom stilu i muzici Dazed & Confused. Kako je opisano u studiji slučaja sa Harvard poslovne škole autora Julie Battilana, Lakshmi Ramarajan i James Weber, Grunitzky je – tada dvadesetdvogodišnjak i u pripremama da osnuje svoj prvi biznis, urbani hip-hop magazin u Londonu – naučio sve što može o Hacku.

‘’Pročitao sam svaki njegov magazin, primijetio o čemu je pisao i kakve bendove je revizirao,’’ prisjeća se Grunitzky. ‘’Toliko sam to radio da sam osjećao da skoro mogu razumjeti njegovu ličnost i prije nego smo se upoznali.’’ Naoružan tim znanjem i ubijeđen da on i Hack imaju slične poglede na svijet i slične težnje, Grunitzky se osjećao mnogo ugodnije oko prilaska starješini ove industrije.

Kada je vaš networking pogonjen značajnim, zajedničkim interesima koje ste prepoznali kroz ozbiljno istraživanje, osjećati ćete se značajnije i autentičnije i veće su šanse da ćete ostvariti konekciju koja ima iste te kvalitete.

Široko razmišljajte o onome što možete ponuditi

Čak i kada ne dijelite interese s nekim drugim, vjerovatno možete pronaći nešto vrijedno za ponuditi jednostavno razmišljajući malo dalje od očiglednog. Naravno, to nije uvijek jednostavno. Otkrili smo da ljudi koji se osjećaju nemoćno – jer su juniori u svojim organizacijama, jer pripadaju manjini, ili iz nekog drugog razloga – često vjeruju da imaju premalo toga za ponuditi i zbog toga su male šanse da će učestvovati u networkingu, iako su upravo oni ti koji će vjerovatno pobrati najviše koristi od toga.

Ovaj problem je naglašen u dvije studije koje smo proveli u prethodno navedenoj pravnoj firmi, koje su obuhvatale različite grupe advokata u različitim vremenskim trenucima. Otkrili smo da se stariji ljudi tipično osjećaju mnogo ugodnije u networkingu od mlađih ljudi, zbog veće moći unutar svojih organizacija. To ima smisla. Kada ljudi vjeruju da imaju mnogo toga za ponuditi drugima, poput mudrog savjeta, mentorstva, pristupa, i resursa, networking postaje lakši i manje sebičan.

Kontrolisani eksperiment je potvrdio ovaj nalaz: Ljudi u kojima smo probudili osjećaj moći smatraju networking manje odbojnim i voljniji su da učestvuju od ljudi kojima je dodijeljena funkcija na kojoj se osjećaju bezmoćno.

Međutim, čak i oni sa nižim rangom i manje moći skoro sigurno imaju više za ponuditi nego što shvataju. U knjizi Influence Without Authority, Allan Cohen i David Bradford navode da većina ljudi ima običaj da preusko razmišlja o resursima koje bi drugi možda cijenili. Fokusiraju se na opipljive, zadatkovno orijentisane stvari poput novca, društvenih konekcija, tehničke podrške, i informacija, dok ignorišu manje očigledne vrline poput zahvalnosti, prepoznatljivosti i dobre reputacije. Na primjer, iako mentori tipično vole pomagati drugima, imaju običaj da uživaju u tome više kada im se zahvalite za pomoć.

Što je iskrenije ukazivanje zahvalnosti, veća je vrijednost za onoga kome je upućena. Jedan mladi profesionalac kojeg poznajemo nam je rekao da je, kada je napunio 30 godina, poslao poruku 30 ljudi za koje je osjećao da su najviše doprinijeli u njegovom profesionalnom razvoju, zahvaljujući im se i opisujući specifične načine na koje su mu pomogli. Primaoci su bez sumnje cijenili taj lični update i priznanje.

Kada se zahvalnost izrazi javno, također može poboljšati reputaciju onoga kome je upućeno. Razmislite o efektu koji možete imati kada hvalite svog šefa kolegama i nadređenima, naglašavajući sve načine na koje ste napredovali pod njegovim vođstvom.

Kada je vaš networking pogonjen zajedničkim interesima, imati ćete autentičniji osjećaj.

Ljudi također cijene one koji razumiju svoje vrijednosti i identitete i čine da se osjećaju uključenima. Juan, izvršni direktor iz Argentine baziran u Torontu, jedne kanadske firme koja se bavi nekretninama, rekao nam je za Hendrika, juniora iz Njemačke koji je okupio svakoga u kancelariji da se pridruži seriji fudbalskih utakmica koje je sam organizovao. Njegove kolege stranci – a bilo ih je mnogo, jer je radna snaga kompanije internacionalno raznolika – konačno su imale nešto zabavno da rade sa svojim kolegama, i Hendrikov status i konekcije su momentalno porasli. Uprkos njegovoj niskoj poziciji, donio je nešto novo.

I vi možete imati jedinstven uvid ili znanje koje može biti korisno za one s kojima networkujete. Na primjer, juniori su uglavnom bolje informisani od svojih kolega o generacijskim trendovima, novim tržištima i tehnologijama. Grunitzky je odličan primjer. ‘’Znao sam da mogu pružiti nešto, a to je bila stručnost u hip-hopu,’’ kaže on. Veza je na kraju postala dvosmjerna ulica.

Kada razmislite malo više o tome šta možete pružiti drugima umjesto šta možete dobiti od njih, networking će izgledati manje kao lična promocija i više nesebično – i stoga vrijednijim vašeg vremena.

Pronađite višu svrhu

Još jedan faktor koji utiče na interese i efektivnost ljudi u networkingu je primarna svrha koju imaju na umu kada krenu sa networkingom. U pravnoj firmi koju smo izučavali, otkrili smo da se pravnici koji se fokusiraju na kolektivne benefite stvaranja konekcija (‘’podržite moju firmu’’ i ‘’pomozite mojim klijentima’’) radije nego na lične (‘’podržite ili pomozite mojoj karijeri’’) osjećaju autentičnije i manje prljavo tokom networkinga, i da su veće šanse da će se upustiti u networking, i da će imati više naplativih sati kao rezultat toga.

Bilo koja radna aktivnost postane atraktivnija kada je povezana s nekom višom svrhom. Pa uokvirite svoj networking pod te uslove. Vidjeli smo da ovaj pristup pomaže ženskim zvaničnicima kada žele da izgrade veze sa novinarima i publicistima. Kada ih podsjetimo da su ženski glasovi nedovoljno zastupljeni u poslovnom svijetu i da bi medijska pažnja koja bi bila rezultat izgradnje snažnih veza mogla pomoći pri neutralisanju rodne pristrasnosti, njihovo duboko usađeno oklijevanje često ostane po strani.

Andrea Stairs, direktorica eBay-a Kanada, je imala upravo takvu promjenu perspektive. ‘’Morala samo preći preko osjećaja da bi bilo sebično i nedostojno da izađem pred medije,’’ rekla nam je. ‘’Shvatila sam da je moja vidljivost zapravo dobra za moju kompaniju i za imidž žena u poslovnom svijetu generalno. Posmatranje mog medijskog prisustva kao načina da podržim svoje kolege i druge profesionalne žene oslobodilo me je da poduzmem određene radnje i da prigrlim konekcije koje prethodno nisam njegovala.’’

Mnogi od nas su ambivalentni u vezi networkinga. Znamo da je ključan za naš profesionalni uspjeh, a i dalje ga smatramo zamornim i često neprikladnim. Ove strategije vam mogu pomoći da prevaziđete svoje averzije. Prebacivanjem na promotivni mindset, prepoznavajući i istražujući zajedničke interese, proširujući svoje vidike u vezi toga šta možete ponuditi, i motivirajući sebe višom svrhom, postati ćete uzbuđeniji i efektivniji pri izgradnji veza koje su plodonosne za svakoga.

Članak ‘’Learn to Love Networking’’, grupe autora Francesce Gino, Maryam Kouchaki i Tiziana Casciaro, preveden je sa portala Harvard Business Review.