Kako prodavati industrijske proizvode online u B2C svijetu

Promijenjen je pogled na online nabavku proizvoda.

B2B potrošači više nisu zadovoljni podacima zakopanim u loše organiziranim katalozima i PDF-ovima. Umjesto toga, kao i njihovo B2C online iskustvo, potrošači očekuju dinamično, korisničko iskustvo ispunjeno uvjerljivim podacima.Ovaj pokret tjera kompanije da ulažu u digitalizirane kataloge i stvore potpuno digitalno korisničko iskustvo za potencijalne online klijente, a ako niste na vrhu, već ste zaostali.

Sada je vrijeme da B2B kompanije, proizvođači i industrijske kompanije promijene svoje trenutne online strategije i podignu svoje postojeće napore za stvaranje potencijalnih kupaca kako bi svoje industrijske proizvode efikasno prodali na internetu. Trebate pomoć da to učinite? Pojasniti ćemo to za vas u ovom postu.

Kako napraviti digitalni marketing za industrijske proizvode

Budite tamo gdje vaši B2B kupci traže

Pretraživači

Proizvođači proizvoda moraju uspostaviti prisutnost na pretraživačima i odredišnim web stranicama, budući da tamo obično počinje pretraga.I kao što ste možda pretpostavili, Google je pretraživač broj 1. Pojavljivanje na pretraživačima je izuzetno važno jer vaša publika tu pretražuje—njihove fraze za pretraživanje su vrlo specifične, obično sadrže 3-4 riječi koje opisuju tačno ono što žele.

Primjer dugotrajnog pojma za pretraživanje koji bi industrijski kupac mogao koristiti je “štancanje metala za automobile u Indijani”. Fraza za pretragu je tačna, a ako je pretraga bila “štancanje metala”, mogu se pojaviti irelevantni rezultati u različitim industrijama ili lokacijama.

Web lokacije odredišta

Prema Forresterovom izvještaju, predviđa se da će prodajna aktivnost e-trgovine u B2B sektoru u Sjedinjenim Državama do 2023. godine premašiti 1,8 biliona dolara, što čini 17% sve B2B prodaje u državi. Forrester predlaže “ako želite da vidite budućnost B2B e-trgovine, pogledajte najbolje ocijenjene web stranice za potrošače.”

Ali važno je imati na umu da nisu sve B2B aktivnosti kupovine isključivo transakcijske. Većina aktivnosti e-trgovine vrti se oko otkrivanja proizvoda kao što je istraživanje proizvoda, procjena mogućnosti konfiguracije, određivanje za šta se dati proizvod može koristiti, istraživanje opcija prilagođavanja itd.B2B kupci provode sve više i više vremena (i sve više novca) na internetu; ako ne pružate korisne, lako dostupne informacije o svojim proizvodima, inženjeri ili stručnjaci za nabavku neće se truditi dalje istraživati.

Morate dati specifikaciju i kupcu detaljne podatke koji su im potrebni za donošenje informiranih odluka. Ovo je posebno važno na B2B tržištu, u poređenju sa B2C tržištem, korisnici vjerovatno mogu priuštiti kupovinu pogrešnih vrsta cipela, ali u velikim industrijskim operacijama kupovina pogrešnih dijelova ili opreme može biti greška od milion dolara.

Zbog toga 68% industrijskih kupaca pretražuje ciljana industrijska mjesta – poznata i kao odredišna web stranica – kako bi dobili fokusirane informacije s obiljem informacija od izvora proizvoda do preuzimanja CAD-a.

Kada navedete svoje poslovanje na Thomasu, vaša kompanija postaje vidljivija pravoj publici, publici koja traži vaše proizvode — inženjerima, menadžerima nabavke i profesionalcima za MRO, što povećava vašu vjerovatnoću za veću prodaju. Više od 1,4 miliona B2B kupaca, inženjera i menadžera nabavke, nabavlja industrijske proizvode na Thomasnet.com svakog mjeseca. Ako prodajete industrijske proizvode, ti kupci vas ne mogu kontaktirati ako niste učlanjeni.

“Počeli smo naš internet marketing s Thomasnet.com na prijedlog našeg najvećeg kupca, Boeinga. Uvjeravali su me da je Thomasnet.com mjesto gdje su njihovi inženjeri prvi otišli da pronađu informacije o dobavljačima,” rekao je izvršni direktor Tiodizea. “Naša prodaja je eksponencijalno porasla u poređenju sa našim povećanjem budžeta za oglašavanje. Thomasnet.com je savršen za kompanije koje nemaju nacionalne prodajne snage. Thomasnet.com djeluje kao naša prodajna snaga.”

Upoznajte novo ponašanje B2B kupaca

Kako se aktivnost kupovine putem interneta povećava, mogućnosti prodaje licem u lice su u padu.

Izvještaj Gartnera otkrio je da su prodajni predstavnici koji imaju najviše uspjeha “više fokusirani na pomaganje kupcima da razvrstaju informacije koje su lako dostupne – djelujući kao ‘informacijski konektor”. Ne samo da je ovaj pristup anonimniji, što znači da prodavci ne vrše pritisak na kupce, već je i mnogo praktičniji.

Vaš prodajni tim je mogao govoriti u ime vaših proizvoda u prošlosti — znali su kako ih pozicionirati za kupca, koje prednosti treba naglasiti i kako razlikovati vašu ponudu od drugih. Ali sada, kako B2C navike prelaze u B2B polje, morate pružiti podatke koji mogu govoriti umjesto vas. Svaki detalj – svako mjerenje, opcija materijala, prilagođavanje i slučaj upotrebe – mora biti lako dostupan kupcima klikom miša ili dodirom prsta.

Distributeri se prilagođavaju

Distributeri su već prepoznali ovu promjenu u kupovnim navikama i unose značajne promjene u način na koji vode svoje poslovanje kako bi ostali relevantni. Međutim, neki distributeri i dalje imaju poteškoća u dobivanju bogatih i potpunih podataka o proizvodu i proizvođačima čak i u ovom promjenjivom vremenu.

Ponuda informativnih, instrumentalnih podataka o proizvodu ne samo da pomaže vašim krajnjim korisnicima, već pomaže i vašim distributerima i, zauzvrat, vašem rezultatu.

Razvijte web stranicu vođenu sadržajem i bogatu podacima

Dosezanje prave publike čini svu razliku u povećanju prodaje, ali kupci će tražiti različite vrste sadržaja ovisno o tome gdje se nalaze u ciklusu kupovine. Dok neki inženjeri traže brze i informativne video zapise, drugi radije čitaju potpune vodiče. Ponuda različitih tipova sadržaja omogućava vašem poslovanju da se potencijalno poveže i razvije jače odnose sa klijentima.

Međutim, biti pred pravom publikom nije jedini važan aspekt o kojem treba razmišljati u današnjem svijetu. Svi potrošači su upoznati sa širinom i dubinom digitaliziranih informacija o proizvodima preko online prodavača poput Amazona. I B2B kupci su također potrošači: nova B2B publika očekuje trenutni, 24/7 pristup specifikacijama i detaljima koji su im potrebni za pronalaženje složenih industrijskih proizvoda.

U srednjoj i kasnoj fazi ciklusa kupovine, kupci će tražiti detaljne izvore tehničkih informacija, kao što su katalozi proizvoda. Nedavna anketa industrijskih kupaca pokazuje da 82% smatra da su ovakve informacije uticajne — više od cijena.

Kako se ponašanje pri kupovini mijenja, vodeći industrijski proizvođači transformiraju svoje online kataloge kako bi ličili na bogato iskustvo poput Amazonovog, prelazeći na direktnu prodaju potrošačima — i popunjavajući svoje kataloge tehničkim podacima i specifikacijama kako bi profesionalcima za inženjering i nabavku olakšali pronalazak njihove proizvode. Dobavljači moraju da iznesu velike mogućnosti: prodajne crteže, tehničke specifikacije, tolerancije, certifikate, liste opreme i još mnogo toga. Mnogi inženjeri i tehnički kupci zahtijevaju CAD crteže za preuzimanje gdje je to primjenjivo, a neisporuka ovog sadržaja znači veliki rizik od gubitka prodaje.

Sadržaj na vašoj web stranici treba da sadrži najmanje:

Stranica o nama
Kategorije i opisi proizvoda
Interaktivni katalog proizvoda
Kontaktirajte nas stranica

Kao primjer, pogledajte ASC Engineered Solutions™, vodećeg proizvođača i dobavljača cijevnih priključaka, ventila, sistema podrške i terenskih usluga sa lokacijama širom svijeta.

Iako je kvalitet njihovih proizvoda i usluga očigledan fokus, tim u ASC-u se obavezao da omogući svojim klijentima i izgradi čvrste odnose jačanjem svog digitalnog korisničkog iskustva. Da bi to postigli, timovi za marketing i upravljanje proizvodima fokusirali su se na korištenje podataka o proizvodima kako bi podržali svoje krajnje korisnike i kreirali marketinški pristup „prvo usluge“ kako bi im pomogli da ostanu angažirani s perspektivama i otkriju buduće projektne mogućnosti.

Komunicirajte kako vaši proizvodi rješavaju probleme

Današnji kupci pretražuju internet tražeći što više detalja prije nego što kreiraju svoje uže liste potencijalnih partnera.

Za proizvođače, stvaranje visokokvalitetnih potencijalnih klijenata i prodaja industrijskih proizvoda se svodi na to da imaju prave podatke, na pravom mjestu u pravo vrijeme. Posjedovanje podataka o vašim proizvodima na jednom mjestu lako dostupnom omogućava inženjerima, stručnjacima za nabavku i MRO-ima da pronađu upravo ono što traže u pravo vrijeme. Oni moraju brzo da utvrde da li vaša kompanija može biti dobra za njihov projekat kako bi vaše iskustvo u otkrivanju i odabiru proizvoda trebalo da bude pojednostavljeno.

Kupci će tada biti više nego sretni da razmijene svoje kontakt i informacije o projektu za bogate podatke koji su im potrebni da bi obavili posao, što će rezultirati stvaranjem visokokvalitetnih potencijalnih klijenata za vaše poslovanje.

Uvjerite se da vašoj web stranici i katalogu proizvoda ne nedostaju ovi ključni detalji:

Performanse isporuke

Različiti kupci obraćaju pažnju na različite ključne indikatore učinka (KPI), ali postoji jedna univerzalna metrika koju praktično svi timovi za nabavku prate: isporuka na vrijeme. Ako imate dobre rezultate na vrijeme, istaknite to u svom online marketingu. Navedite pojedinosti, brojeve i, još bolje, reference i istaknuti ove detalje u svojim materijalima.

Zelena ili održiva nabavka

Zelena nabavka, ili održiva nabavka, postaje sve važnija tema u lancu nabavke. Kao rezultat toga, on također postaje sve važniji diferencijator za mnoge kupce pri odabiru novog dobavljača.Ako imate ekološki prihvatljive poslovne prakse ili imate ISO 14001 akreditaciju, uvjerite se da potencijalni kupci to znaju.

Uzorci poslova

Kada je to u pitanju, kupcima ništa nije važnije od onoga što radite, i trebali biste im pokazati koliko ste dobri u tome. Bilo da ste OEM, proizvođač po narudžbi, servisna kompanija ili distributer, dostavite uzorke projekta zajedno sa fotografijama, listom materijala, specifikacijama, tolerancijama, rokovima obrade itd.Opišite industrije kojima ste služili i uključite svjedočanstva kad god je to moguće. Što više informacija možete dati o svom dosadašnjem učinku, veća je vjerovatnoća da ćete osvojiti posao u budućnosti.

Vijesti i saopštenja za javnost

Razumijemo da ste u proizvodnom poslu, a ne u poslovanju s vijestima, ali su odnosi s javnošću važni proizvođačima.

Kupci koji vas procjenjuju žele vidjeti šta se dešava s vašim poslom, a obezbjeđivanje centraliziranog mjesta za vijesti odličan je način da kontrolirate poruku i osigurate da dobiju cijelu priču. Ova saopštenja za javnost mogu pokrivati nova zapošljavanja, inovacije, akvizicije, izdanja proizvoda, itd. Ako je ažuriranje vrijedno objave za klijente, potencijalne klijente ili članove osoblja, vrijedno je mjesta na vašoj web stranici.

Sigurnost

Dobavljač koji sigurnost ne shvata ozbiljno predstavlja ogroman rizik za kupce.Dajte im do znanja da je sigurnost prioritet u vašem poslovanju uz snažnu izjavu o sigurnosti na radnom mjestu koja izražava vašu posvećenost OSHA i drugim propisima.

Koristite sistem kataloga proizvoda napravljen za industrijske proizvode

Proizvodi i usluge koje nudite su vrijedni, ali ono što je još korisnije kupcima je vaše znanje.

Odlazak dalje od kataloga kako biste pokazali svoje dubinsko razumijevanje velikih problema koji utiču na kupce – i komuniciranje kako ih možete riješiti – odvojit će vas od konkurencije.

Uvjerite se da imate online sistem koji može podržati vaš katalog proizvoda. Prava platforma za upravljanje proizvodima na mreži ima kontrolu kroz pozadinske alate za samoodržavanje i omogućava vašim klijentima da imaju kontrolu sa samouslužnim interfejsom za konfigurisanje i odabir tačnih proizvoda i komponenti koje ispunjavaju njihove zahtjeve projekta.

Članak How To Sell Industrial Products Online In A B2C World autorke Juliette Ferraro preveden je sa portala blog.thomasnet.