Marketing sadržaja (engl. content marketing) za industrijske distributere može biti vrlo izazovan. Najveći problem koji se mogao uočiti je to da postoji vrlo mala razlika između distributera koji opslužuju istu tržišnu nišu. Njihovi konkurenti pokazuju iste brošure, i ukoliko ne prodaju direktno putem interneta, posjetioci web stranice ne mogu vidjeti cijene niti imaju ideju koliko je vrijeme isporuke.
Neki distributeri koriste ovakvu vrstu strategije kako bi prisilili kupce da ih nazovu, međutim iskustvo u radu sa industrijskim distributerima je pokazalo da ona nije baš učinkovita.
Ovo se može čuti ili vidjeti od njih:
- “Citiramo naše najbolje cijene, ali se nikada ne javljaju.”
- “Ne želimo se takmičiti preko cijena, ili davati ponude sa najnižom cijenom.”
- “Ne želimo da nam konkurencija snižava cijene.”
Ovdje se uočava kontradiktornost; jedini sadržaj koji nudite na vašoj web stranici je opis proizvoda, karakteristike i možda neke pogodnosti koje dolaze direktno od vaših glavnih proizvođača. Ovaj sadržaj je upravo isti kao i kod vaše konkurencije. Vaši kupci vas u suštini ne mogu razlikovati osim po cijeni.
Marketing sadržaja za industrijske distributere pomaže vašim kupcima da donesu adekvatnu odluku
Industrijski kupci danas teže ka samostalnom odabiru i samoposluživanju, i oni ne žele ili nemaju potrebu da razgovaraju sa vašim prodajnim timom samo da bi dobili informaciju o proizvodu, cijeni i vremenu isporuke. Oni imaju pristup ka bezbroj online izvora informacija. Marketing sadržaja za distributere vas može uveliko izdvojiti i donijeti vam neke od ključnih prodajnih bodova. Drugim riječima, pripremite svoje prodavače na produktivnije razgovore koji nadilaze samo puku priču o cijenama.
Primjeri efikasnog sadržaja za distributere
- Istaknite svoje iskusne prodavače koji rade mnogo više od običnog uzimanja narudžbi. Oni će pomoći vašim kupcima da pronađu proizvode koji su inače teži za pronaći, netipične materijale ili veličine.
- U prvi plan stavite svoj USP – Jeste li opskrbljivač ili glavni distributer?
- Obezbijedite online izvore koje vaši posjetioci mogu koristiti za pronalaženje tačnog broja proizvoda iz zaliha samo na osnovu njihovih parametara.
- Omogućite im pristup vodičima za unakrsnu referencu kako bi pronašli ekvivalentne proizvode koje imate s povučenim komponentama ili komponentama nakon isteka roka trajanja.
- Opišite inženjerske ili tehničke usluge koje nudite i koje dodaju vrijednost vašim kupcima i prije i poslije prodaje.
- Kreirajte online izvore priručnika za korisnika, liste sigurnosnih podataka za materijal (MSDS) i videozapisa s uputama za korištenje.
- Uštedite dragocijeno vrijeme svojih korisnika, omogućavajući im pristup CAD dokumentima ili online katalozima koji su lagani za pretraživanje.
- Razgovarajte o “lunch and learn” treninzima koje možete organizovati, ili online webinarima.
- Kreirajte online tehnički forum na kojem kupci mogu podijeliti vlastita iskustva i postavljati pitanja.
- Pokrenite blog na kojem vaši interni stručnjaci mogu razgovarati o jedinstvenim aplikacijama i / ili riješenim problemima.
Usluge s dodanom vrijednošću prave veliku razliku i pomažu distributerima da umjesto samo hardvera prodaju cjelovito rješenje. Ovo se ne mora nužno odnositi na usluge, mogli biste razgovarati i o tome kako pomažete svojim kupcima da donesu adekvatniju odluku prilikom kupovine.
Može se nabrojati još mnogo ideja, ali shvatili ste poentu. Mnogi distributeri koriste marketing sadržaja da bi se razlikovali od konkurencije. Provjerite na internetu, pronaći ćete mnogo dobrih primjera poznatih distributera koji vrlo efikasno koriste marketing industrijskog sadržaja.
Ono što je ovdje opisano zahtijeva i vrijeme i novac, ali se može mnogo isplatiti kada je u pitanju generisanje kvalifikovanih potencijalnih kupaca. Ako postoji jednakost u vrijednosnim prijedlozima, dobar marketing sadržaja za distributere koji je relevantan za vaše kupce izgradit će vaš brand i steći ćete njihovo povjerenje što će zauzvrat pomoći da prodate više industrijskih proizvoda.
Originalan članak možete pročitati na linku.
