Jedno novo istraživanje koje je sproveo LinkedIn pokazuje: nabavljači u proizvodnoj industriji fokusirani su na inovacije i efikasnost, dok istovremeno procesi nabavke postaju sve složeniji. Šta je potrebno da bi jedna industrijska kompanija uvjerila potencijalne klijente – i kako izgleda uspješan marketing u tom kontekstu?
Proces nabavke industrijskih rješenja se tokom godina značajno promijenio – usljed digitalne transformacije, sve veće globalne konkurencije i sve većeg fokusa na održivost. Da bi privukle nove klijente i zadržale postojeće, kompanije moraju pažljivo pratiti kretanja u industriji i prilagoditi način komunikacije.
LinkedIn je u sklopu novog reprezentativnog istraživanja anketirao ukupno 1.767 nabavljača industrijskih rješenja širom svijeta – o tome koje promjene i izazovi najviše utiču na njihov posao, šta očekuju od potencijalnih partnera i gdje ih traže.
Nabavljači preferiraju tehnološke lidere – ali teško razlikuju ponuđače
78% ispitanika navodi da su ciklusi nabavke postali duži i složeniji nego prethodne godine, što je posljedica većih i hijerarhijski raznovrsnijih timova. Da bi se postigao konsenzus unutar nabavnog tima, potrebna je složenija komunikacija i bolja usklađenost nego ranije.
Najveći izazov za nabavljače predstavlja povećanje operativne efikasnosti (29%), a zatim makroekonomski faktori poput nedostatka radne snage i regulatornih prepreka (25%). Iako izazova ne nedostaje, ambicije su visoke: 86% želi da ih tržište prepoznaje kao tehnološke lidere, dok polovina istovremeno priznaje da teško prati brzinu tehnoloških promjena.
U potrazi za novim dobavljačima, nabavljači posebno cijene one sa stručnim znanjem i inovativnim pristupom. Međutim, više od polovine ispitanika navodi da im je teško razlikovati industrijske kompanije i njihova rješenja – što im otežava identifikaciju novih partnera. Ovdje postoji prostor za djelovanje: samo oni koji se uspiju jasno diferencirati od konkurencije, imat će šansu da dugoročno opstanu.
Zato su jasna tržišna pozicija i višedimenzionalna marketinška strategija važniji nego ikad prije.
Kako uspjeti? I koju ulogu igra LinkedIn u povezivanju sa ključnim osobama u nabavci?
Za marketinške strategije u industrijskim kompanijama mogu se izdvojiti četiri ključna savjeta:
1. Dokažite efikasnost i inovativnost
Efikasnost je ključna za nabavljače da bi odgovorili na rastuće izazove – i stoga osnovni preduslov da vas prihvate kao pouzdanog partnera. Stručnost i inovativnost su najvažnije osobine koje traže od dobavljača. Pokažite jasno kako vaša rješenja optimizuju procese i koji konkretni benefiti proizilaze iz toga – ne samo danas, već i dugoročno.
60% ispitanih kaže da više pažnje posvećuju povratu investicije (ROI) nego cijeni. Iskoristite uspješne studije slučaja i narative koji pokazuju ne samo brze rezultate, nego i dugoročne transformacije.
2. Gradite povjerenje – kroz sve relevantne kanale
Povjerenje u brend je jednako važno kao i cijena. Radite na konzistentnom imidžu, koristite preporuke trećih strana i transparentno komunicirajte o proizvodima, uslugama i vrijednostima kompanije.
Najvažniji izvori informacija za nabavljače su:
-
zvanična web stranica kompanije (34%)
-
poslovni mediji (28%)
-
digitalno oglašavanje, stručni sajmovi i preporuke kolega (po 27%)
Kod sadržaja je presudna tehnička preciznost – 31% ispitanika navodi detaljne tehničke opise kao ključni faktor kod odabira dobavljača.
3. Prilagodite poruke različitim učesnicima u procesu odlučivanja
Veći i raznovrsniji timovi zahtijevaju personaliziranu komunikaciju. Na događajima se predstavite kao iskusni lider kada razgovarate sa menadžmentom, a operativnim nivoima predstavite konkretne rezultate kroz studije slučaja.
Ostanite u kontaktu sa svim ključnim osobama tokom (često dugotrajnog) procesa nabavke, ali i u procesu privlačenja novih klijenata. Kroz kreativne i ciljane aktivnosti osigurajte da budete „top of mind“ kada se prave nove liste potencijalnih partnera.
4. Iskoristite LinkedIn kao ključnu platformu
Sa više od milijardu korisnika, LinkedIn je najveća poslovna mreža na svijetu – i platforma koju nabavljači u industriji najčešće koriste.
59% ispitanika koristi LinkedIn svakodnevno, a gotovo polovina traži informacije o potencijalnim dobavljačima upravo tamo.
Zato vodite dijalog upravo na ovoj platformi – dijelite sadržaje koji pozicioniraju vašu stručnost, koristite oglase i organske objave za promociju webinara, materijala, savjetovanja.
Uključite korporativne influensere, autentične preporuke i priče o uspjehu, kako biste gradili povjerenje i započeli korisne razgovore. I ne zaboravite: redovno analizirajte rezultate kako biste postajali sve relevantniji i proširili doseg svojih poruka.
Tekst “Differenzierung entscheidet, ob Industrieunternehmen überzeugen” preveden je sa stranice Produktion.de.
