U svijetu u kojem se o marketingu često govori kroz prizmu potrošačkih proizvoda, viralan sadržaj i kreativne kampanje, ključni segment ostaje u sjeni – industrijski marketing. Upravo iz te sjene nastaje potreba za novim platformama znanja, koje neće samo obrazovati stručnjake, već ih osnažiti da donose strateške odluke i oblikuju budućnost poslovnog tržišta.
BIM akademija je prvi specijalizirani program industrijskog marketinga u regiji, osmišljen da popuni prazninu između teorijskog znanja i stvarnog poslovnog konteksta. Kroz pažljivo strukturirane module, praktične zadatke i interakciju sa stručnjacima iz različitih sektora, BIMA predstavlja prostor u kojem se teorija ne uči napamet, već se živi i primjenjuje.
Industrijskom marketingu u našoj regiji treba dati veći značaj i sistemsku podršku kroz kvalitetnu edukaciju
Ovog puta, razgovarali smo sa profesorivom Majom Arslanagić-Kalajdžić, univerzitetskom profesoricom i istraživačicom čiji je profesionalni fokus urpavo B2B marketing i poslovna strategija. Maja je svojom ekspertizom i iskustvom snažno doprinijela kreiranju BIMA programa, a kroz ovaj intervju otkriva zašto smatra da je povezivanje akademije i industrije ključno za razvoj kompetentnih stručnjaka, kao i zašto je industrijski marketing daleko više od “tihe discipline”. On je, kako kaže, temelj konkurentnosti modernih firmi.
. . .
Maja Arslanagić-Kalajdžić, profesorica marketinga na Ekonomskom fakultetu Univerziteta u Sarajevu, s fokusom na B2B marketing, strateški marketing i marketing usluga. Doktorirala je na Ekonomskom fakultetu Univerziteta u Ljubljani, a postdoktorsko usavršavanje provela je na Univerzitetu u Beču. Autorica je brojnih naučnih radova i dobitnica više prestižnih nagrada, uključujući Danubius Young Scientist Award za BiH. Članica je EMAC i AMA, a kroz projekte poput BIMA akademije aktivno povezuje akademiju s industrijom.
. . .
BIMA tim: Šta Vas je motivisalo da postanete dio BIMA akademije i zašto smatrate da je ovakav program važan za industriju?
Kao profesorica marketinga na Ekonomskom fakultetu Univerziteta u Sarajevu i istraživačica u oblasti B2B marketinga, smatram da je izuzetno važno povezati akademska znanja sa realnim poslovnim kontekstom. BIM akademija predstavlja upravo tu sponu – platformu gdje teorija i praksa nisu odvojene, već se međusobno osnažuju. Pridružila sam se BIMA timu jer vjerujem da industrijskom marketingu u našoj regiji treba dati veći značaj i sistemsku podršku kroz kvalitetnu edukaciju. Ovakvi programi ne samo da podižu svijest o važnosti B2B marketinga koji je dosta zanemaren, već direktno doprinose konkurentnosti i održivom rastu kompanija koje posluju na poslovnim tržištima.
BIMA tim: Koje su najveće razlike između B2B i B2C marketinga, posebno u kontekstu industrijskih kompanija?
Maja: Razlika je mnogo, zbog toga upravo imamo i posebnu naučnu oblast koja istražuje i pokušava bolje razumjeti ulogu marketinga u odnosima među kompanijama. Primarno, navela bih da suštinska razlika leži u kompleksnosti procesa odlučivanja poslovnog kupca/klijenta. U B2B marketingu, naročito u industrijskom sektoru, odluke najčešće donosi više aktera, temelje se na (najčešće) racionalnim kriterijima i uključuju tehničke, finansijske i strateške aspekte. Za razliku od B2C marketinga, gdje emocije jedne osobe često imaju presudnu ulogu, B2B marketing zahtijeva duboko razumijevanje potreba klijenata (nekada čak i društveno-emocionalnog konteksta, pogotovo ukoliko je riječ o uslužnom sektoru), strukture nabavki i vrijednosti koju proizvod ili usluga generišu kroz vrijeme. Svakako, kao još jednu bitnu razliku, istakla bih fokus na kreiranje, razvijanje i održavanje odnosa između industrijske kompanije i njenih klijenata. Zbog toga je komunikacija gotovo uvijek ciljana, personalizovana i direktna. Svakako, da bi se uspostavili, razvili i održali odnosi, neophodno je uspostaviti i povjerenje među kompanijama.
BIMA tim: Zašto je postavljanje ciljeva ključno u razvoju efektivne marketinške strategije u industrijskom sektoru?
Maja: Bez jasno definisanih ciljeva, marketinška strategija nije uopće strategija, već samo skup aktivnosti koje nemaju fokus. U industrijskom marketingu, gdje su resursi ograničeni, a ciklusi prodaje dugi, ciljevi omogućavaju precizno planiranje, mjerljivost i kontrolu uspjeha. Oni usmjeravaju timove, olakšavaju koordinaciju prodaje i marketinga, i osiguravaju da se vrijednost prenosi ka kupcu, ali i vraća nazad kroz lojalnost i partnerstva.
BIMA tim: Možete li podijeliti primjer iz prakse gdje je strateški pristup ciljevima donio konkretne rezultate?
Maja: U jednom od istraživačkih projekata u saradnji s proizvodnom kompanijom, radili smo na unapređenju njihove strategije pristupa ključnim kupcima. Kroz postavljanje konkretnih marketinških ciljeva – poput povećanja udjela na tržištu za specifične segmente i jačanja odnosa s postojećim kupcima – tim je redefinisao komunikacione kanale, unaprijedio sadržaj za ciljanu publiku i strukturirao prodajni proces.
BIMA tim: Kako vidite odnos formalnog obrazovanja i neformalnih edukacija poput BIMA akademije – i zašto su obje komponente važne za razvoj stručnjaka?
Maja: Formalno obrazovanje daje temelj – koncepte, modele, te postavlja osnovu za kritičko razmišljanje. Međutim, u dinamičnom okruženju industrijskog marketinga, neformalni programi poput BIMA akademije omogućavaju brzo učenje kroz primjere iz prakse, interakciju s ekspertima i razmjenu iskustava. Kombinacija ta dva pristupa omogućava profesionalcima da ne samo razumiju „zašto“ nešto funkcioniše, već i „kako“ to primijeniti u stvarnim tržišnim uslovima. To je posebno važno u B2B kontekstu gdje se promjene odvijaju sporije, ali imaju dugotrajan utjecaj. Svakako, nama predavačima i ekspertima uvijek otvori nove perspektive – kada se suočimo sa izazovima koje donosi praksa. Također, često se dešava da su lideri industrijskih kompanija osobe koje kroz edukaciju nisu imale poslovno usmjerenje (često su to inžinjeri, te oni koji su završili prirodne ili tehničke nauke). Bez formalnog znanja iz biznisa, te pogotovo iz marketinga, teško je vidjeti značaj i ulogu marketinga u industrijskim kompanijama (kojima ne treba klasično oglašavanje), zbog toga smatram da je izuzetno bitno osvijestiti ulogu i funkciju istog, što se može učiniti upravo kroz neformalni program poput BIM akademije.
. . .
Preporučujemo i BIM akademija: Vrijeme je da industrija postane vidljiva!
